Предисловие
На прошлой неделе наш завод посетила закупочная делегация из Южной Кореи. Они провели целый день, осматривая помещение, задавая шквал подробных вопросов. К 16.00 договор был подписан и задаток внесен.
Они были там не для туризма. Прибрежная влажность, нестабильное напряжение и необходимость местных сертификаций-принесли конкретные бухгалтерские записи. Ранее они связывались с другими компаниями, некоторые из которых были ненадежными, другие задерживали доставку. Они хотели реальных продуктов, а не пустых обещаний.
Генеральный директор Цзян принял их, начиная с чая, без каких-либо презентаций в PowerPoint. В подарок он преподнес чайный сервиз ручной работы, небрежно заметив: «В хорошем чайнике задействовано более шестидесяти процессов, а в корпусе нашего чайника — более девяноста». Все в комнате засмеялись, и атмосфера расслабилась.
На обед мы ели тушеную свинину с лапшой и обсуждали практические вопросы. Мы подробно изложили наши методы предотвращения ржавчины, 30-дневный срок доставки и штраф за просрочку доставки. Их глаза загорелись.
Днем мы пошли на семинар-, и тогда все стало серьезно. Никаких рекламных видеороликов не показывалось; каждая станция контроля качества была открыта для проверки. Шесть месяцев регистрации качества показали, что процент брака составляет менее 0,7%. Мы даже запустили одну машину с нагрузкой 120 % и попросили их следить за ней в течение двадцати минут. Мы объяснили, как настроить параметры для адаптации к колебаниям в энергосистеме Кореи,-чего даже нет в брошюрах.
Самым гениальным было то, что им нужно было модифицировать кронштейн и панель управления, чтобы пройти корейскую сертификацию. Судя по предыдущему упоминанию в электронном письме, наш инженер уже заранее нарисовал эскизы, даже без их просьб. Это избавило их от необходимости торговаться. Позже они сказали, что посетили три китайских завода, и только мы заранее подготовились.
В 16:00 сделка была завершена. Предоплата 30%, остаток при доставке. Никаких церемоний, просто пробный заказ; если все пойдет хорошо, позже появятся более крупные заказы.
Заказ был невелик в долларовом выражении, но значил гораздо больше. Корейцы уже давно считают китайское оборудование дешевым, но ненадежным. На этот раз они увидели точность нашей обработки вблизи-критических поверхностей с точностью до 0,02 мм-и поняли, что мы можем стоять плечом к плечу с японскими и корейскими брендами. Но настоящее испытание происходит после доставки: поддержка установки, удаленная диагностика и запасные части в течение 72 часов. Для этого мы уже заранее подготовили запасы расходных материалов в порту Пусана.
Мы стремимся к повторным заказам, а не только к объему. В дальнейшем мы продолжим укреплять наши цеха, прислушиваться к тому, на что на самом деле жалуются зарубежные клиенты, и изучать местные правила, прежде чем они станут проблемами. Этот визит в Корею доказал одно: показывать клиентам реальные вещи и решать проблемы до того, как их об этом спросят, каждый раз лучше, чем сотня глянцевых брошюр.
